Um lead de menor custo só é vantajoso quando ajuda a gerar oportunidades adequadas ao negócio. Avalie a relação entre contatos recebidos, qualificação, propostas e clientes, além do valor pago pela captação.
Defina o que torna um contato válido
Use critérios ligados ao serviço: região atendida, necessidade compatível, informação de contato utilizável e possibilidade de continuar a conversa. Não confunda contato válido com venda garantida. Uma pessoa pode ter o perfil certo e ainda estar comparando alternativas. Registre separadamente solicitações duplicadas, testes e pedidos sem relação com a oferta. Essa organização evita que uma campanha pareça melhor apenas porque produz um volume maior de cadastros.
Calcule as etapas que importam
Em um exemplo hipotético, R$900 geram trinta contatos e seis oportunidades qualificadas. O custo de mídia por contato é R$30; por oportunidade, R$150. Se outro anúncio gera quinze contatos e oito oportunidades com a mesma verba, a leitura muda. Os números ilustram a conta, não uma meta de mercado. Para avaliar aquisição de clientes, ainda é necessário acompanhar as vendas e incluir custos relevantes de gestão e produção.
Devolva o aprendizado para a campanha
Agrupe motivos de desqualificação sem registrar informações pessoais desnecessárias. Se aparecem muitos pedidos fora da área, esclareça a região. Se as pessoas esperam um produto que não é oferecido, revise texto e imagem. Quando o problema é demora de resposta, mudar o público pode não ajudar. Use uma rotina de revisão com a equipe comercial para que o relatório explique onde as oportunidades se perdem e qual mudança será testada.
Para colocar em prática
- Escrever critérios de qualificação.
- Separar contatos, oportunidades e clientes.
- Registrar motivos de perda e ações propostas.
Um custo por lead alto significa campanha ruim?
Não isoladamente. O resultado depende da qualidade, da conversão em clientes, da margem e do custo total. Compare etapas equivalentes e períodos adequados ao ciclo de venda.